Gu, 34 ans, travaille dans le secteur médical et achète plus souvent en ligne que hors ligne. Pour elle, les avantages du livestream shopping sont :
- Des avantages de prix
- Une expédition pratique
- Un moyen d’en apprendre plus sur les nouveaux produits.
« J’ai récemment regardé une émission en direct pendant quelques heures pour acheter un hachoir à viande, ce qui était très pratique pour en savoir plus sur le produit qu’on achète », a déclaré Mme. Gu.
Après les virées shopping Double 11 (Novembre 11) et Double 12 (Novembre 12), Gu regarde toujours les livestreams pour acheter les produits qu’elle veut.
Taobao Live, lancé par Alibaba en 2016, a connu une croissance explosive à l’occasion de l’évènement Double 11 2019. En raison de la forte promotion de Taobao sur le shopping en direct, cette nouvelle forme de marketing a finalement atteint un public beaucoup plus large.
Le format du live est familier — un animateur fait la promotion de certains produits devant la caméra et énumère toutes les qualités du produit — un peu comme le téléshopping dans les années 1990. Seulement maintenant, il est plus pratique d’acheter les produits directement à partir des liens et il y a la possibilité de discuter avec les hôtes et de leur poser des questions sur les produits qu’ils présentent.
Yuki Sun, 31 ans, travaille dans le domaine de la finance et est une autre consommatrice qui s’est lancé dans les joies du shopping en direct fin d’octobre, en achetant des masques pour le visage.
« Je regarde habituellement Viya, Austin Li et bbgillian. J’achète surtout des produits de soins de la peau ou encore des serviettes de table et des essuie-tout.
« Le livestream shopping offre de très bonnes affaires, certains des produits étrangers peuvent même être moins chers ici en livestream que dans le pays d’origine »
Yuki Sun
Avec le livestream shopping, il y’a ce qu’on appel : les achats compulsifs. Pour Gu, cela vient généralement de l’achat de vêtements, tandis que Sun trouve difficile de dire non à des snacks alléchants. Le livestream shopping ne consiste pas seulement à acheter des produits, mais c’est aussi et surtout une sorte de divertissement.
Nancy Zhang, une enseignante dans la trentaine, trouve que le shopping en direct est un soulagement en évitant la pression des boutiques physiques. Elle a commencé à regarder Taobao Live autour de l’époque de Double 11 pour trouver de meilleures offres et de l’inspiration pour faire son shopping.
« Je n’ai pas l’impression qu’il y ai une distance entre moi et le shopping en direct. Il est facile à accepter et je trouve qu’il est très rapide et facile de faire des achats lorsque les liens apparaissent dans le coin gauche de l’écran, un service à guichet unique qui évite la difficulté de chercher des produits et les longues files d’attentes »
a déclaré Nancy Zhang.
Dans certaines émissions en live, l’achat de produits est très compétitif avec des millions de personnes qui luttent pour des quantités limitées. Il transforme le shopping en un jeu amusant.
Les énormes avantages de prix dans les achats en direct sont généralement des offres uniques qui ne sont valables que durant la session. Pour de nombreuses entreprises, il est important de contrôler les prix sur différents canaux et un rabais soudain par un vendeur peut en contrarier d’autres. Parfois, les entreprises ont besoin d’un énorme coup de pouce dans les ventes pour promouvoir un produit, le livestreaming fournit cette occasion. Des liens spéciaux sont créés pour le livestream et parfois, lorsque le rabais est trop élevé, les streamers peuvent rappeler aux acheteurs de ne pas mentionner le prix dans la section commentaire du produit.
Les achats en direct représentent maintenant un milliard de dollars. Zhang Junfeng, fondateur de Xiongke Hangzhou, une société spécialisée dans le marketing de contenu et de service Taobao, a déclaré que la plateforme de livestream a un rapport entrées-sorties beaucoup plus élevé que la publicité et le marketing conventionnels. Son entreprise a été parmi les premières à s’engager dans le secteur du livestream en 2018 et fournit maintenant des services de livestream à plus de 30 marques de premier rang.
« Nous exploitons des boutiques de livestreaming et de celebrity livestreaming, pour les marques, elles n’ont qu’à nous régler les frais de service et peuvent atteindre un chiffre d’affaires quotidien surprenant »
a déclaré Zhang.
De nombreux magasins en ligne sont à la recherche d’entreprises comme celle-ci pour gérer leur activité livestream. Le forfait de base est composé de frais de service mensuels et de commissions provenant des ventes. Les streamers travaillent habituellement quatre heures par jour, cinq à six jours par semaine, pour un magasin. Pour les événements spéciaux Double 11 et Double 12, la diffusion en direct était 24 heures non-stop.
Des célébrités, dont des acteurs, des chanteurs et des animateurs de télévision, anime certaine session de shopping en direct avec des marques pour booster les ventes. La compagnie de Zhang a fait un livestream avec l’actrice Annie Shizuka Inou pour PROYA Cosmetics. Le 11 novembre, le PDG de PROYA a rejoint Inou en direct et a généré des ventes spectaculaires d’un montant d’un million de Yuans.
Les achats en ligne conventionnels reposent sur la recherche de mots-clés, la recherche de produits et la comparaison des prix. Zhang a déclaré que le shopping en direct attire surtout les jeunes publics autour de 24 ans en raison de la nature du format du divertissement et son plus grand avantage est de présenter des produits en plusieurs dimensions.
« Ce que nous entendons par contenu multidimensionnel, c’est énumérer tous les avantages et les inconvénients d’un produit par la communication en personne et le mélange du produit dans des scénarios réels. Le langage motivant peut stimuler les consommateurs rapidement et les aider à trouver inconsciemment des raisons d’acheter le produit », a déclaré Zhang. « La faiblesse de la diffusion en direct, c’est qu’en temps réel, les consommateurs peuvent se calmer plus tard et décider qu’ils n’ont pas vraiment besoin des produits et que c’est du gaspillage d’argent, ce qui crée un certain taux de rendement et de remboursement pour la marque. »
Les achats en direct offrent aux entreprises d’énormes possibilités de vendre leurs produits efficacement. Mais ce n’est pas du gateau pour tout le monde. Un mauvais livestream est pire qu’aucun livestream.
« Si le streamer n’est pas familier avec les produits et fait des erreurs en expliquant les offres, cela pourrait causer une série de problèmes pour le service à la clientèle ainsi qu’une mauvaise réputation pour les produits et les marques »
a déclaré Zhang.
Un bon streamer doit être bien préparé. Les streamers professionnels embauchés par des entreprises, telles que Xiongke Hangzhou, sont formés par les marques dont ils sont responsables et doivent bien paraître et communiquer ainsi que d’avoir une certaine expertise dans le domaine.
Bien que le livestream aide les boutiques en ligne à faire plus d’argent en un court laps de temps, le défi est de garder le public attentif au live. Une boutique faisant la promotion du même produit à répétition chaque jour peut facilement devenir ennuyeuse.
« Beaucoup de magasins pensent qu’ils doivent seulement vendre leurs propres produits et ne pas se soucier des produits des autres. Ce qu’ils doivent aussi faire, c’est faire creer davantage de contenu dans le flux en direct et donner au public un aperçu des usines ou des laboratoires de l’entreprise, améliorant ainsi la fidélité du public », affirme M. Zhang.
Une autre solution est de travailler avec les marques en rapport avec le domaine de la marque et de vendre leurs produits. Par exemple, une marque de cuisinière et de hotte de cuisine peut vendre des ustensiles de cuisine et de vaisselle d’une autre entreprise, créant une chaîne de produits dans le livestream sans introduire de concurrence mais des partenariats durables.
Le format du marketing en direct peut être appliqué par de nombreuses industries, y compris l’accueil et le tourisme. Pour répondre à la tendance du livestream, les hôtels faisaient également des livestreams pour promouvoir leurs offres, invitant les streamers à visiter les installations en expliquant les fonctionnalités.
Le livestream présente un moyen plus réel de voir les hôtels et les destinations touristiques, sans filtre. C’est une expérience de visionnement plus immersive.
Les achats en direct ont l’avantage d’introduire de nouveaux produits aux publics existants directement à un coût beaucoup moins élevé que le lancement d’une campagne de marketing à partir de zéro et de la publicité sur tous les canaux, sans oublier le temps et la main-d’œuvre économisée.
Cette caractéristique particulière du shopping en direct a aidé les agriculteurs chinois à vendre des produits et des spécialités locales directement à des clients qui ne connaissaient pas leurs produits avant.
Les meilleurs diffuseurs utilisent leur expérience et leur vaste public pour aider les personnes dans le besoin, notamment en fournissant une plateforme pour aider les agriculteurs et les petites entreprises.
Par exemple, le voyage de Viya dans la province du Henan le 6 décembre a permit d’introduir une série de spécialités locales, y compris un mahua (pâte frite) snack de Ruyang, un comté près de Luoyang. Même pour les natifs du Henan, c’est un nouveau produit d’un endroit peu connu, mais le livestream a donnée l’occasion aux téléspectateurs de l’essayer. Environ 5 000 commandes (deux sacs par commande) ont été préparées pour cette séance de diffusion en direct. Elles ont disparu en quelques secondes.
Dans la nuit du 12 décembre, le meilleur streamer Austin Li, connu pour ses échantillons de rouge à lèvres et le musicien Gao Xiaosong ont uni leurs forces pour aider les comtés défavorisés à vendre des produits agricoles. Gao portait du rouge à lèvres rouge pour augmenter l’effet de divertissement. Ensemble, ils ont vendu 200.000 kilos de riz de Jalaid dans la région autonome de la Mongolie intérieure, 50.000 boîtes de noix du comté de Jinzhai, province d’Anhui, et 120.000 sacs de farine d’avoine du comté de Kangbao dans la province de Hebei, tout est parti en quelques secondes.
Cette session en direct a généré 4,39 millions de yuans de revenus pour 1144 familles pauvres dans les trois comtés.
Ding Qiulei est un autre exemple. La jeune femme du comté de Yangbi Bi dans la province du Yunnan a amené 20 000 femmes dans sa ville natale pour casser des noix et en a vendu 170 tonnes sur Taobao Live. Le projet a même inclus une grand-mère de 94 ans dans le village, qui s’est faite un peu d’argent de poche en conséquence. Ding travaille sans relâche pour aider les gens de sa ville natale. Rien qu’en 2018, elle a fait plus de 360 livestreams.
Les applications vidéo comme Kuaishou et Tiktok génèrent d’énormes profits pour les agriculteurs. Au cours des trois dernières années, les streamers ont montré au public un monde différent : attraper des poulets en plein air à la campagne, récolter du miel et faire des charcuteries, ce qui a entraîné une avalanche de commandes.
Les plateformes connectent également les marques avec les acheteurs d’une manière sans précédent. Sany, le fabricant mondial de matériel de construction et d’exploitation minière basé à Changsha, a fait un livestream sur Kuaishou en mai 2019 et a vendu 31 rouleaux routiers en une heure.
La société a mené un sondage et a découvert que 70 à 80 % de ses clients étaient des utilisateurs de Kuaishou ce qui a présenté une énorme opportunité de marché.
